O que é OSA (on-shelf availability)?

OSA é a disponibilidade do produto na gôndola: o percentual de itens efetivamente encontráveis pelo shopper na prateleira. É o inverso da ruptura — uma OSA de 92% corresponde a 8% de ruptura. É a métrica que mede a experiência real de compra, não apenas o saldo de estoque.

Qual a diferença entre ruptura real e ruptura de gôndola?

Ruptura real é a ausência total do produto na loja (falha de compra ou reposição). Ruptura de gôndola é quando o produto existe na retaguarda mas não chegou à prateleira (falha de execução). A de gôndola costuma ser grande parte do problema e a mais rápida e barata de corrigir.

Quanto a ruptura custa ao varejo?

Cada ruptura é venda perdida imediata e, pior, risco de o cliente comprar no concorrente ou trocar de marca. Além do faturamento não realizado, erode fidelidade e distorce a leitura de demanda, pois o item que faltou aparece como baixa venda, alimentando reposição errada.

Consultoria para Varejo

Ruptura no Varejo (On-Shelf Availability e Perda de Venda)

Resposta direta

Ruptura no varejo é a ausência do produto na gôndola no momento em que o shopper vai comprar. Mede-se pela OSA (on-shelf availability), o inverso do índice de ruptura, que no varejo brasileiro costuma ficar entre 8% e 12% — ou seja, cerca de 1 em cada 10 itens falta na prateleira. Cada ruptura vira venda perdida, migração para o concorrente e erosão de fidelidade. Suas causas principais são falha de reposição, estoque fantasma e ruptura de gôndola com produto na retaguarda.

A ruptura é o vazamento silencioso de receita do varejo: o cliente veio, quis comprar e não encontrou. No varejo brasileiro a ruptura média orbita 8% a 12%, e em picos promocionais pode ser bem maior — cada ponto é venda que escoa direto para o concorrente ou some. É útil separar dois tipos: a ruptura real (não há produto na loja, falha de compra ou reposição) e a ruptura de gôndola (o produto está na retaguarda mas não chegou à prateleira, falha de execução em loja). A segunda é frequentemente a maior e a mais barata de corrigir. Estoque fantasma agrava tudo, porque impede o sistema de perceber a falta. Combater ruptura é elevar a OSA com reposição orientada a sell-out, acuracidade de estoque, rotina de reposição de gôndola e priorização dos itens de maior giro, que respondem pela maior parcela da venda perdida.

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Perguntas frequentes

Estudos setoriais apontam ruptura média entre 8% e 12% no varejo brasileiro, o que significa que cerca de 1 em cada 10 itens pode estar faltando na gôndola em dado momento. Em campanhas e alto giro o número tende a piorar, ampliando a venda perdida.

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