Lead Scoring
Lead scoring é a pontuação de leads em dois eixos: fit (o quanto o lead combina com o ICP — cargo, porte, segmento, orçamento) e engajamento (comportamento — abriu email, visitou página de preço, baixou material). A combinação define a prioridade: alto fit + alto engajamento é lead quente para vendas; alto fit + baixo engajamento vai para nutrição. É o critério objetivo que separa MQL de SQL e evita SDR perseguindo lead sem perfil.
A Vennan implanta lead scoring como matriz fit × engajamento, não como número solto. Fit (dado firmográfico e de perfil) responde 'esse lead deveria comprar?'; engajamento (dado comportamental) responde 'esse lead quer comprar agora?'. Um lead vira MQL quando cruza o limiar de engajamento com fit mínimo, e vira SQL quando vendas confirma BANT/orçamento e timing. Um erro comum é pontuar só engajamento: gera MQL de curiosos sem poder de compra e queima o SDR. Calibramos os pesos com dado histórico (quais atributos precederam negócios ganhos), revisamos o modelo trimestralmente e fechamos o loop com vendas — MQL sem taxa de aceite de SQL >60% indica scoring quebrado. Bem calibrado, o lead scoring aumenta a taxa MQL→SQL e reduz o custo por SQL ao concentrar o SDR nos leads de maior probabilidade.
Perguntas frequentes
- · Consultores seniores em contabilidade, controladoria, processos, IA e tecnologia
- · Bacharel em Ciências Contábeis
- · Especialização em Controladoria
- · MBA em Gestão Executiva em Saúde · FGV
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